Diferenciarse, el éxito del marketing

Queridos niños, muchas veces me habéis oído criticar a empresas que no aprovechan sus posibilidades de diferenciarse respecto a sus competidores en el complejo mundo de los potenciales clientes..

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Iago y Quique: …ya, y nosotros siempre te decíamos que no entendemos esa necesidad.

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… pues hoy os la voy a explicar.

Diferenciarse es igual a ÉXITO

Cuando somo clientes y nos enfrentamos a cualquier proceso de compra, tenemos que tener en cuenta cuales son las características que tiene cada producto, y como tal enfrentamos en una comparativa cuales son los atributos de cada producto, y la cantidad o valoración que tiene de cada uno de ellos para nosotros.

Pues bien, aquí radica el problema si todos los productos que tiene una persona para elegir tienen las mismas características, la percepción que tenga de estas será lo que haga que un cliente compre o no compre.

Os pongo un ejemplo: estamos mirando la opción de comprar un coche en Galicia, y todos tienen cuatro ruedas, un volante, etc. Pero nosotros tenemos en cuenta otras cosas para la compra, por ejemplo, el precio, la seguridad que me ofrece, la distinción que me daría al comprarlo, etc. Cada cliente va a valorar esas características de compra de forma diferente.

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Iago y Quique: ….pero, ¿cómo sabemos cuales tiene en cuenta cada cliente y con qué interés ?

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…es difícil, es cierto que existen clientes que darán mucha más importancia a la seguridad, otros al precio y otros a la distinción que me ofrece conducir ese modelo exclusivo. También es cierto, que podemos segmentar a nuestros clientes, y con eso saber hacia donde nos interesa más enfocar nuestro producto, en definitiva donde tendremos mayor posibilidades de venta.

Pero, al final todo se centra en aplicar al coche que queremos vender unas características y si somos capaces de diferenciarnos con ellas del resto de la competencia, podremos decir que tenemos mucho ganado, todos los que le den prioridad a nuestras características tendrán una receptividad especial sobre nuestro modelo.

Seguimos con el ejemplo, si somos capaces por diseño, marca, tecnología, etc incorporar unas características de seguridad muy marcadas en el modelo de coche que queremos vender, (y somos capaces de transmitir esa información) entonces todos los potenciales clientes que den mayor peso a la característica de la seguridad nos acabarán comprando.

Esto es en esencia, en lo que se basa la caracterízación de productos. Ahora bien, si nosotros vendemos el mismo producto o servicio, y es muy difícil conseguir transmitir al mercado una característica diferenciadora del nuestro, entonces tendremos un grave problema, nosotros no seremos capaces de destacar en el mercado y nuestro éxito será reducido.

Siempre, siempre, tenemos que intentar diferenciarnos para alcanzar el éxito en la venta.

Algunos ejemplos que podemos usar para conseguir esta diferenciación sería:

• Relación CALIDAD/PRECIO, si conseguimos que el mercado vea muchas más características en nuestro producto, que en el de la competencia entonces esta relación nos ayudará a ser más competitivos. Muchas veces no transmitimos todas las características que dan valor a nuestro producto.

• INNOVACIÓN, en un mundo tan cambiante transmitir al mercado que nuestro producto está a la última en tecnología, propiedades, etc. es un signo de diferenciación.

• COMUNICACIÓN, tener y entender el proceso de comunicación con el mercado es algo básico, de que sirve tener el mejor producto si nadie te conoce. Bien, ahora mismo la forma de comunicar ha variado, las redes sociales, internet, etc han facilitado a los clientes muchas alternativas que no todas las empresas son capaces de usar y conocer para potenciar sus productos. Pensemos que por ejemplo ahora la comunicación no es unidireccional (de la empresa al mercado), todo lo contrario es bidireccional y la marca tiene que estar receptiva y escuchar todo lo que comentan los mercados.

• GAMING, es una nueva técnica que permite asociar juego y diversión al informarse de nuestro producto.

Por último, la creatividad y el conocimiento que tendréis del mercado en el cual estais intentando vender serán pilares fundamentales para poder diferenciaros.

El éxito de vuestro márketing, será que sea capaz de conseguir esa diferencia dentro del mercado.